采购需求类型及代理策略

【从代理视角看需求代理】

采购需求类型及代理策略

■ 黄珺

做好采购需求分析，能够帮助采购人最大程度实现采购标的符合采购人实际使用需要，有效遏制“拍脑袋”决策和盲目采购，提高资金的使用率，实现“物有所值”的采购目标。并且，能够有效避免限制性和排他性条款，为潜在供应商提供公平竞争的平台，充分激发市场主体活力、促进市场竞争，从源头上减少供应商的质疑投诉，有效保障项目实施和双方权益。同时，能够有效落实支持创新、绿色环保、中小企业发展等政府采购政策要求，对市场产生良好引导作用，推动产业高质量发展。笔者结合工作实践，谈一谈如何做好需求代理。

采购需求类型

根据采购人需求情况的不同，对采购需求代理有不同的要求，大致分为以下几类。一是程序型需求。一般情况是采购人已经有了基本完整的采购需求内容，但由于内控制度或上级部门要求，需要第三方提供采购需求报告，代理机构梳理采购需求并形成采购需求报告即可。

二是整合型需求。即采购人有多套采购需求方案，需要择优选择并整合成一份采购需求方案，要求代理机构对方案的清单、内容进行梳理，分析总结后给出一套明确的清单内容，再形成详细的采购需求。

三是完善型需求。通常是采购人对采购需求内容只有基本的核心要求，不能满足后期采购或使用要求。需要代理机构通过开展大量的调查，获取类似项目、类似产品的技术参数，进行比对分析后得到完整详细的采购需求。

四是设计型需求。这种情况是采购人没有任何的需求内容，只有一个项目目标，要求代理机构要先作初步的设计，明确基本的要求和数量，然后对调查数据进行总结分析后形成采购需求内容。

如何做好采购需求

其一，要对采购需求内容进行分析并提出完善和修改意见，即对采购需求设定的指标、参数、条款是否能满足招标采购需求，是否有明显的限制性和排他性进行分析，反馈分析结果给采购人进行修改完善；其二，对采购标的市场供给情况进行分析，即市场供给是否充足，需通过调查了解市场是否有足够的供应商或厂商能够提供所需采购的标的物，提供调查报告供采购人参考；其三，对采购项目预算的可行性进行分析，即对项目预算开展分析，通过历史成交项目调查、专业平台调查等，再通过专业的计算，汇总计算出项目预算金额，与原项目预算比对考量其可行性，提供预算分析报告给采购人参考。

如某单位采购消防基础设施，采购标的包括消防车和灭火装置，项目总概算约1200万元，采购单位仅有基础参数，需要为采购单位提供的采购需求内容进行分析和完善，并对项目预算进行分析。该项目咨询工作的开展采用了“数字化调查工具+人工分析”手段。针对该项目，笔者公司采用自主开发的大数据系统调查了省内外类似的6个项目（所有项目都在公开渠道可以查询），将相关产品的参数内容列成表格进行比对，再进行人工分析，在保证核心参数满足采购实际需求并有多个品牌产品能够满足要求的前提下，补充完善了采购需求内容。

在预算分析方面，首先确保所调查产品的技术指标满足或优于本项目的实际采购需求；其次将满足要求的产品价格取样进行分析，每个产品价格的取样数不少于3个，重点产品价格的取样数在4个以上；最后经过人工分析和计算，向采购人提出的项目预算价格低于1100万元。

该项目咨询工作的成效主要是为采购单位预算控制降低了近120万元，且所有价格都有明确的依据，依据内容公开可查询。同时，采购需求内容切实可靠，没有限制性和排他性，能够保证项目招标采购顺利进行，并且为项目后期的履约验收奠定了基础。

工作启示

《政府采购需求管理办法》中所涵盖的工作内容涉及招标采购前端和后端的全部工作，其内容的复杂性和所需要人员的专业技术能力都比单纯从事招标采购代理的要求要高很多，从事采购需求编制分析等工作需要投入的人力、物力也很多。做好采购需求是一个专业性和经验并重的工作。这里的专业性不是指代理人员对法律法规政策熟悉的专业性，而是指对各种行业、产品、服务的专业认知。因此，采购人和第三方机构都要把培养行业专业人员作为第一要素。

笔者认为，必须摆脱对供应商的依赖。绝大部分采购人或代理机构提供的采购需求都是从供应商处得来，觉得这样既省事又省力，但是这也存在风险，这些采购需求产品有的价格虚高，指标条款倾向于供应商自身，某些分几期实施的项目还会影响到后期项目的招标和实施，在审计和检查中会被重点关注。如果采购人自身不具备相关能力，可以考虑由具备编制采购需求实力的第三方咨询机构或代理机构来落实采购需求。

（作者单位：江西省机电设备招标有限公司）

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