综合实力造就家具政采常胜之师

【解码公司】

图为北京黎明文仪家具有限公司董事长黎胜国（右5）、总经理肖敏（右7）和销售团队代表。图片由北京黎明文仪家具有限公司提供。

综合实力造就家具政采常胜之师

——访北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏

本报记者 乐佳超

9月底，人民大会堂宾馆客房家具采购项目招标落下帷幕，北京黎明文仪家具有限公司（以下简称“黎明”）成功夺魁拿下了此项目，而在京城政府采购的另一个重要“战场”国采中心家具定点采购项目中，黎明的成交金额更是多年笑傲群雄。是什么造就了这样一支政采家具市场的“常胜之师”？带着困惑，近日记者走进了黎明总经理肖敏的办公室，希望从他那里得到答案。

培养攻城拔寨的团队

家具行业内，不少企业为了降低成本，并没有自己固定的销售人员，更多地选择将销售外包，而黎明却有着一支强势的销售团队。

“黎明这几年的快速发展，我们的销售团队发挥了非常重要的作用。”肖敏告诉记者，他们的销售团队除了销售还会为产品研发部门搜集客户对产品的需求和市场信息，并以此促进产品升级。不仅如此，与那些将销售外包的企业相比，他们的客户服务连贯性和后期跟进都做得更好，服务更到位，这对公司品牌的推广极为有利。

在黎明，共有9个销售小组分别负责不同的行业，每个组由一位销售副总负责，其中通常还会有3~4名销售经理和1~2名设计师。每个销售人员都有相应的销售指标，每年，销售人员都要接受利润指标和销售指标的双重考核，多奖少惩并实行末位淘汰制。

除了明确的分工和严格的奖惩措施，定期的激励和培训也是保持销售团队战斗力的关键。每个月的中旬是召开月度销售会的日子，会议的第一个程序就是公布当月的销售业绩，主要通报100万元以上的订单，这是对销售人员的激励和促进。此外，月度销售会的另一个重要内容就是分享营销技巧、经典案例、失败教训和销售知识。“例如今年国采中心的家具定点项目在操作上有一些变化，这些我们会通过月度销售会让销售人员都充分的了解。”在肖敏看来，这样打造的销售团队成为了为黎明不断“攻城拔寨”的利刃。

服务注重前移和及时

家具企业服务的品质往往是品牌竞争力的重要体现。对于黎明而言，优秀的销售团队正是他们服务工作的重要支点。

“目前有许多的政府部门或者企业在前期采购家具时，对家具的采购不了解，对此，我们的销售团队会在项目前期采用顾问式营销。”肖敏向记者介绍，黎明实行服务前移，在项目前期，销售团队的一项重要工作就是针对项目的需求及时为客户提出建议，这些建议包括了家具的使用、位置的摆放等，甚至细化到了电源与家具的配套方案。销售人员将自己的经验和有参考价值的信息提供给采购人，这样的服务让他们更受采购人青睐。

在售后服务方面，黎明更多的在响应速度和维修的及时性上下功夫。为了更好地服务大客户，黎明派专门的维修人员常驻这些企业。平时，这些维修人员可以对家具进行一些日常维护保养，有效预防家具出现大的问题，而一旦有维修的任务时，他们也可以在第一时间到现场解决问题。

“今年我们为提升维修的响应速度还出台了新的措施。”肖敏介绍，通常采购人更习惯向销售人员提出报修要求，而销售人员向售后服务部门转交的报修申请往往会因为各种原因延误，这就造成了维修的响应不及时。对此，黎明今年要求维修人员在上门时向用户了解报修时间，一旦发现销售人员延误报修时间，将追究该销售人员的责任，以此保证售后维修的响应及时。

综合实力是决胜关键

“企业之间的竞争一方面在于产品的品质，这方面大的家具企业相差不会太大，另一方面是服务，只要用心去做，很多企业也都能做好，因此，企业最终胜出的关键还是在于综合实力。”在肖敏看来，目前政府采购市场越来越完善，这就逼得企业将每个环节都要做的更好，而在品牌、价格、服务等各方面差异不大的情况下，哪家企业可以在每个环节都高出一点，就会在综合实力上高出很多。

黎明的ERP系统就是加强管理，提升企业综合实力的一个重要手段。从2005开始，黎明就请专业的软件公司为其量身定做了这个ERP系统，经过多次升级，目前各模块已非常完善，覆盖了企业的方方面面。一个项目，从销售经理前期报备开始录入系统，再到项目的跟进情况、项目招标信息、中标信息、签订合同时间、预付款到账情况、工厂完成图纸、材料下单采购等每个流程都会在该系统上体现，而且每个项目的情况各部门都可以看到，这就方便了各部门提前安排工作。“比如库房根据系统中项目的情况可以提前知道一个月以后的工作任务，有哪些产品、多少数量、要送到哪里等等信息。”肖敏介绍，在这个系统上，企业的各个环节环环相扣，项目的每个环节都需要相关部门的业务经理审核才能继续，这样能促进部门间的衔接，企业运作更为顺畅，也提高了整体的工作效率。

【记者手记】在“试用室”中办公的老总

来到黎明之前，记者想像肖敏的办公室应该非常气派，至少其中的家具应该足以代表黎明最高端的产品水准。但是走进肖敏的办公室，记者发现，里面没有纯实木的大班台，没有厚重的书柜，没有大气的老板椅，更没有气派的大沙发，有的只是清一色的简式办公桌和铁皮书柜。作为国采中心家具定点采购项目中多年“执牛耳”的大型家具企业，它的总经理办公室陈设竟如此的简单，甚至可以说有一些“寒酸”，实在令记者意外。

言谈间，肖敏告诉记者，他的办公桌曾经是黎明一款新产品的样品。“刚设计完，我就让他们先做了个样品试用。这张桌子虽然样式简单，但我用着还挺好。”神色间肖敏似乎对此还颇为自得。

随后，他又指着身后的铁皮书柜告诉记者，那也是一件“试用品”，而且还是一个失败的设计产品。说到这里，肖敏饶有兴致地考教起了记者，“你猜猜这个柜子哪里没设计好？能不能看出问题来？”颜色、材质、做工……记者来回打量了这个所谓的“残次品”半天也没有找到问题所在，无奈只能请肖敏公布答案。他指着书柜下半部分的柜门把手解释道，这个把手的位置设计得太低，不方便使用者开启柜门，设计时只考虑了样式忽略了实用性，所以这个设计是存在缺陷的。听完解释，记者再看这个柜子的把手，确实如其所说，即便是对一个普通身高的女性来说，要拉开这个柜门也颇为不便。

窥一斑而见全貌，肖敏将自己的办公室打造成产品“试用室”的做法也折射出黎明客户需求至上及对产品精益求精的企业文化。(乐佳超）