IT采购需求从产品走向解决方案

IT采购需求从产品走向解决方案

本期嘉宾：  

上海市政府采购中心采购二部副部长 秦志龙

锐捷网络政府及运营商行业部副总经理、技术咨询部总经理 吴吉朋

政府采购专家 冯伟华

主持人： 

本报记者 梁爽

10年来，政府采购法律法规不断走向成熟，IT技术发展迅速。在两方面的合力之下，政府采购市场上采购人对于IT类产品的需求逐步从产品走向解决方案以及服务的多元化和完善化。

主持人：感谢各位嘉宾百忙之中参与本次沙龙讨论。

《政府采购法》颁布至今已走过10个年头。这10年也是IT技术迅猛发展的10年。诸位在工作中觉得，这10年间，采购人（消费者）对于IT产品的需求发生了怎样的变化？

吴吉朋：我觉得，现在的采购人比以前更了解自己的需要。在以前的采购活动中，企业往往根据同类客户的做法，立足于专网的项目，更多的是单纯的采购一些路由器、交换机、服务器等IT产品，采购完毕之后再考虑怎么用。经过10年的发展，现在采购人非常注重需求分析，在采购过程中往往更为注重满足需要的整体解决方案。

秦志龙：就上海来说，上海的信息化建设发展进程十分迅速。这一点，在前几年显现得尤为突出。在最近几年，采购人对于信息化建设则更多地转向了系统运维。作为经济较为发达的地区，上海在IT产品采购以及信息化水平方面都走在了前列。可以说，目前，采购人单纯购买IT产品的已经很少，而购买信息系统解决方案的则比较多，上海的各个委办局几乎都有相关项目。

冯伟华：就我从事政府采购工作多年经验来看，从IT产品方面，采购人对于IT产品自动化、便捷的操作性以及多功能一体化的需求更加显著。而且，采购人也越来越成熟，对IT产品的相关知识越加丰富，不再盲目崇拜和购买所谓的大牌产品，名牌意识逐步淡化。

主持人：那么各位认为，导致采购人需求变化的原因何在呢？是技术的发展推动了需求的转变还是需求的转变引领着技术的发展方向？

秦志龙：其实，在IT市场，也不乏企业诱导消费者（采购人）购买的情况。比如我们日常所使用的相机，从最早的傻瓜机发展到如今的单反相机，并不完全是消费者需要单反相机，而是企业的不断推进。如今，很多IT企业在将全新产品推出市场之前就开始进行市场宣传推广活动，在一段时间之后，新产品已经在消费群体中深入人心之时，再适时推出。这也是厂家和商家进行市场营销的方式之一。

冯伟华：是的，采购人需求发生变化的原因其实是多方面的，既有技术不断向前发展所带来的推动作用，也有采购人自身的实际工作需要。

主持人：的确。市场在变，采购的需求也在变。在不断发展变化的市场中，采购人全新的需求对IT企业产生了什么样的影响呢？

吴吉朋：作为我们企业而言，注重客户需求、满足客户需求已经成为了一种经营理念；只有满足客户不断变化的使用需求，才能实现企业的发展。在具体工作中，我们会更加注重研究客户真正需要的，并根据这种需要去开发出针对性的整体解决方案。在售后服务方面，我们也在培养和壮大自己的服务团队，为客户提供更为优质的服务，以期赢得客户的认可。

秦志龙：吴总说得很对。目前，采购人一般都是将软件、硬件、服务器等产品打包进行购买，对整体解决方案的要求也越来越高。在这样的情况下，采购人对于后期服务质量的要求必然提高。在信息化日渐合并为系统进行工作时，系统整体的状况往往牵一发而动全身。

举个例子：多年前，如果用户去银行取款恰遇银行系统故障，他就可以要求银行柜员利用手工方式解决他的取款要求。而在信息系统发达的今天，几乎所有的银行业务都在互联网系统中联网操作，一处出现故障则整个系统都会陷入停顿状态，客户是根本没有办法在故障的系统中取款的。也正是因为这样，采购人对于后续服务的及时、精准的要求也就很好理解了。

主持人：从大家的讨论中不难看出，市场对IT企业的考验已不仅仅限于产品，而且更在于服务。对于一个紧跟IT技术和时代发展的企业来讲，今后应该如何去适应采购人（消费者）的需求呢？

冯伟华：在我看来，企业根据客户的需求进行产品研发生产和服务已是大势所趋。在服务方面，企业不但应该加强更应该规范，实现标准化的服务模式。另外，在产品方面，企业完全可以根据政府采购标准规范的用途去除产品中的多余配置，避免功能浪费，同时也能更好地节省财政资金，实现政府采购效益的最大化。

秦志龙：从行业的角度来看，信息化的发展决定了供应商不应再单单从产品本身立足长远发展。事实证明，凡是优秀的企业，必然有一个强大的服务团队，随时随地保证其产品的稳定、可靠。另外，我想说的是，对于我国的企业来说，不断发展自主知识产权的核心技术，才能打破当前国际巨头垄断市场的局面，为我国的政府机关采购人和广大消费者提供更为安全可靠的信息产品。

吴吉朋：就企业本身而言，今后，我们要不断深入研究客户的需求，通过公司不断的技术创新，去满足需要，或是去引导需求。只有这样，才能始终保持企业的竞争力，在包括政府采购市场在内的广大市场上立于不败之地。