【两会特刊专题】政府采购与企业发展（6）

【两会声音】

张近东：家电消费后续政策仍有必要

本报讯 全国政协委员、苏宁电器集团董事长张近东在接受记者采访时表示，后政策消费时期，推出家电消费接续政策仍有必要，国家应围绕促消费、保增长的总体方向，创新性地推出家电刺激消费的新政策。

目前，家电企业面对市场下滑、成本压力、产能过剩的三重考验。对此，张近东认为，在今年严峻复杂的经济形势下，内需仍是保持中国经济增长的主要动力，扩大内需、促进消费仍是保增长的关键因素。在两会提案中,张近东围绕后政策时期拉动内需、促进经济增长提出了“开展高能效家电产品购买补贴”、“大力推行信贷消费”、“对保障房购买者实行直接补贴”三大建议。

张近东认为，适时开展高能效家电产品补贴意义重大。他建议，高能效家电产品的消费补贴力度控制在商品销售价格的5%左右，并不与旧家电回收进行政策捆绑，这样既能对家电消费市场起到一定的刺激作用，也能将影响控制在合理范围内。

此外，张近东还建议国家将降低银行存款准备金率与信贷消费额度挂钩，解除消费者后顾之忧。同时，对保障房购买者实行直接补贴的政策，补贴范围涵盖电视机、冰箱、洗衣机、空调、厨卫、生活电器等品类的高能效产品。

周厚健：政府职能应转向市场监督管理

本报讯 全国人大代表、海信集团董事长周厚健日前在接受记者采访时表示，严肃的市场规则远比出台若干扶持政策有效和急迫得多，政府的强势应转向市场监督管理。

周厚健认为，我国产业发展一方面要警惕“实业空心化”，同时也要警惕“主业沙漠化”。就是要看到主导产业的大而不强，其表现为企业规模很大，但主业虚空、优势不突出，特长不明显，企业缺乏核心竞争能力。

周厚健认为，企业应持续耐心集中精力、专心致志地围绕主业去降成本、提高开发和生产效率，补齐或规避短板，力求掌控核心技术、打造价值链竞争力的企业显得尤为稀缺。

周厚健告诉记者，作为人大代表，他呼吁政府要切实转变在经济中扮演的角色，及时把“强势”转变到强力维持和建立市场公平竞争的健康环境上去，引导企业调整产业结构，建立健康的市场秩序。特别是在当下，严肃的市场规则远比出台若干扶持政策有效和急迫得多。建立完善的社会秩序、建立公平的游戏规则、规范企业竞争秩序是政府最需要的有“所为”,因此政府从重GDP转向重秩序，政府敦促企业“走正道”，以引导企业真正构建自己的核心竞争力，恰恰是政府强化国家经济质量、调整产业结构、做实产业的重要手段。

周厚健认为，政府归位到为企业这一市场经济的主角营造公平、公正、公开的竞争环境，真正约束恶的力量，赋予社会以规则和保护，这是职能转变的方向所在。（本版未署名文字孙善臣）

【企业故事】

佳力图：小机房里做大市场

本报记者 孙善臣

起家于通信行业专用机房空调的南京佳力图空调机电有限公司，2011年其非通信行业销量猛增至公司总销量的40%，而其主要的增长点来自于政府采购市场。

一次明知落标的投标

2011年5月13日，对南京佳力图市场总监王珏来说，是个不同寻常的日子。这一天，中央政府采购网公布2011年度中央国家机关空调集中采购中标结果。南京佳力图与格力、美的两大空调巨头一道中标中央国家机关空调集中采购项目中的第5包机房空调项目，也是中标企业中惟一一家专门做精密机房空调的专业公司。

“能够中标中央国家机关空调集中采购项目，一方面是由于公司在品牌优势和业绩积累；另一方面则是公司高度重视政府采购市场。”王珏向记者说道。

其实，南京佳力图涉足政府采购市场时间并不长，大约只有2年光景。2010年第8期节能产品政府采购清单（简称“节能清单”）将机房空调单列，作为节能清单空调品目中独立的第8项内容。市场经验丰富的王珏从节能清单中看到了机房空调在政府采购市场的发展前景。

不过，看过第8期节能清单，王珏却又喜又急。喜的是机房空调受到政府采购的关注，未来市场潜力巨大，而急的是，公司节能认证工作正在进行，证书还没拿到，第8期节能清单南京佳力图未能跻身其中，这便意味着政府采购的第一杯羹没有机会分享。

但是，在2010年下半年中央国家机关空调集中采购的补招中，王珏和她的同事还是意外地出现在了招投标现场。“佳力图非常看好政府采购机房空调市场，这次我们由于不在清单之内，明知不能中标，可还是要来投标，其目的就是练兵，以此熟悉政府采购的操作规程，了解相关法规、制度，为下次投标提前做好准备。”王珏一语道出明知不中还来投标的缘由。

自中标中央国家机关空调集中采购项目后，本来就整天忙碌的王珏，显得更是忙得不亦乐乎。一年多来，佳力图不仅在中央单位政府采购市场做得红红火火，而且在全国各地的政府采购市场都颇有进展。为了开拓全国各地的政府采购市场，身为市场部总监的王珏不辞辛苦，终日辗转于各省市之间。

千里之行送服务

与南京佳力图一直精耕细作的中国移动、中国电信、中国联通等通信行业相比，政府采购市场销量目前显得还相对较少，但对这一市场，南京佳力图非常看好，并在报价中做出了一定让步。

“尽管一般在政府采购市场报价相对较低，但我们价格打折服务不打折。”王珏告诉记者，为了更高效地为用户做好服务，王珏亲自担任总协调人。平时，经常有采购人主动打电话表示有意向使用佳力图的产品，其原因很简单，就是佳力图的专业性。

“现在每天采购人的电话很多，只要有电话打过来，不管我在做什么，我都会以最快的速度与采购人取得沟通，给予及时答疑，为用户提供一套有效的解决方案。”据王珏介绍，南京佳力图在服务方面提出5分钟之内答疑解惑、最晚不超10分钟的要求。说到做到，这是王珏的个性，也是佳力图的信誉所在。正是这个原因，王珏无数次开车时接到电话后，马上靠边停车，与用户进行沟通。有几次由于急于停车，王珏还差点违反了交通规则。

“在为采购人服务中，我有一个理念，就是把自己当成采购单位的一名员工，从用户角度出发，通过换位思考来做服务，就一定能做好。”王珏不仅这么说，也是这么做的，这些年她也正是靠着这份用心和付出使佳力图的用户遍布大江南北。

有一次，某省海事局小机房因原使用的某品牌小型机房空调不明原因地老是停机，打电话给王珏表示要使用佳力图的机房空调。但当时由于情况较为复杂，采购人希望王珏现场指导。为帮助该单位尽快解决问题，尽管只是一两台小型机，王珏还是不远千里，亲赴该单位了解详细情况。而后，结合现场情况，建议用户配备2台15KW的小型机（其中一台备用），这样既能满足运转要求，又比原来的一台40KW的机房空调更节能。王珏此举得到了用户的充分认可。

10年不生锈的承诺

干了这么多年市场营销，王珏深知这样一个道理：销售要想做好，必须有品质过硬的产品。产品不行，磨破嘴皮子也难以拿到订单。

王珏告诉记者，南京佳力图董事长何根林等企业高层对产品技术创新、质量和节能等方面极其重视。目前，作为一家专业生产机房专用空调设备的制造商，南京佳力图通过技术研发与创新所生产的机房专用精密空调已有近20个系列、9种冷却系统、近百种型号。

机房空调的节能很重要，其耗电量约占整个机房设备耗电量的近40%。多年来，南京佳力图非常重视节能技术的研发。据王珏介绍，南京佳力图一直坚持以用户需求为中心，以多种制冷方式和送风方式的产品组合提供最佳解决方案。如冷热通道隔墙、精确点对点送风、高密度解决方案、机柜嵌入送风等，以此达到节能效果。此外，针对北方地区的特殊环境，佳力图还开发了氟泵制冷系统。利用北方秋、冬季大量室外源，通过冷媒的相变，达到节能效果。冬季使用该技术可以节能70%，全年节能30%。

其实，佳力图不仅节能等多项技术先进，而且产品质量也精益求精。“有了技术和品质过硬的产品，在做营销时就没有后顾之忧，签起合同来也特别有底气。”这一点王珏深有体会。在一次与邻海用户签合同过程中，用户提出产品要保证8年不生锈，面对用户代表质疑的眼神，王珏深知佳力图产品选用的是进口不锈钢，防腐、防锈、防海水，因此她在合同中斩钉截铁地做出“保证10年不生锈”的承诺，彻底打消了用户的疑虑。

“其实，做生意和做人一样，要通过品质过硬的产品和悉心的服务，与用户间建立起信任感。这样你的市场会越做越大。”王珏不无自豪地告诉记者，在北京长安街两侧林立的大厦中，有大批佳力图的机房空调产品在不间断运转。

【电器时评】

电器采购：引领行业转型升级与规范发展

本报记者 孙善臣

谈起电器采购，或许会有人由于其相对于汽车和IT等产业相对较小的规模，而对电器采购表现出些许不屑。其实，这些人错了，错在对电器采购的误读，他们不仅忽略了电器采购成长的潜力，也未能真正理解电器采购的使命与要义。

笔者认为，电器采购应当受到更多的重视，要从政策的制定、项目的操作、合同的履约、绩效的评价以及信息的统计等多个环节加以规范和强化。究其原因，一方面，电器采购范围的延伸使其采购规模呈现很好的成长性，采购规模具有巨大的增长空间；另一方面，电器采购规模的意义远不止其现有采购规模所能诠释的，尤其在倡导节能、低碳的今天，电器产品在节能环保政策功能方面的突出作用值得政府采购各方引起高度重视。同时，电器采购也推动着整个电器产业在节能技术、能效水平、产品功能、服务质量及销售网络等方面的不断进步，引领电器企业转型升级与健康、可持续发展。

电器采购与电器产业的发展是亦步亦趋、相得益彰的。从空调、电视机等国家强制采购产品到灶具、风扇等小家电产品，从开水器等小型设备到电梯乃至中央空调冷水机组等大型设备系统，都归属于电器采购的范畴。随着消费电子产业的不断发展以及大型公共基础设施建设的不断推进，电器采购范畴也随之不断延伸与扩容。从空调产业来看，中央空调已经成为政府采购的生力军，并有力地推动了电器采购规模的成长。而在终端显示领域，也不再局限于电视机等小屏幕的采购，而且逐步加大了大屏幕显示系统、拼接墙以及商用显示等产品的采购，而且表现出巨大的发展空间。同时，随着服务类采购的发展，与电器相关的服务也日益成为政府采购的内容，如空调清洗、电梯维保、节能服务等项目成为政府采购信息公告中的常客。

谈到电器采购，不能不说的就是节能。从第1期《节能产品政府采购清单》出炉到现行的第11期清单，电器产品始终是清单的中流砥柱，其所占篇幅超过了清单目录总量的50%。在节能这项政策功能中扮演着不可替代的主要角色。同时，在9大类强制采购的节能产品中，空调、电视等4类电器产品位列其中。因此，毫不夸张地说，电器产品是国家节能减排重任的重要承载者。多年来，电器采购可以说不辱使命，通过节能产品的强制采购与优先采购，鼓励政府部门加大节能采购力度，并带动着社会整体能效水平的提升。

而在这其间，作为政府采购供应商的电器企业，在开拓政府采购市场的同时，也不断在政府采购的引领下，实现自身的进步与发展。这不仅表现在企业技术创新、能效水平的提高、产品和服务质量的提升以及销售网络的健全等方面，而且也突出体现在政府采购相关制度、法规等规范性要求以及阳光采购所打造的多层次监督管理体系对于企业发展的约束与引导。尤其近年来各地诚信档案、供应商黑名单等相关措施的建立与实施，使得政府采购这池水愈发清澈，而供应商这一群体也愈发强壮。

电器采购，其实更像是一面旗帜引领着整个行业沿着未来的方向前行。与此同时，电器采购自身也在不断地建设与完善中成长。

【微博•电器】

李东生：TCL集团董事长

上世纪90年代中后期，中国家电集体发力，首次在市场上战胜日系、欧系家电，但那时候靠的是价格战，不足以支持长远发展。今天，日系家电的衰落与全球经济结构调整有关系。而中国家电则应以经营管理模式与技术的创新蠃得全球市场。

李兴浩：志高控股董事局主席

我在两会所提的一些建议，这些天被很多人误读了，请各位正确地解读，并不断完善它。我所提的有关调整计生政策的建议，只是在现有政策的基础上进行调整，是个有益补充。这个建议可以达到更加合理地调整人力资源结构，不是买卖关系，更不是歧视穷人，帮富人说话。

张学斌：创维集团董事局主席

在此谈几点营销体会，“以价值观驱动的营销”将成为营销竞争中实现差异化的有效手段，在产品功能与情感诉求已经步入同质化时代，将企业愿景、使命、价值观融入企业经营活动的全过程，并实现与内向员工、外向合作伙伴、消费者和社会的有效沟通，形成更大合力，为企业带来全新的竞争优势。

陆刃波：中国电子商会副秘书长

电子商务虽然成为目前家电销售新趋势，传统家电卖场的实体优势还是无法取代的。但必须看到，竞争的缺失和服务的不完善，无法促进家电卖场的良性发展，导致现今中国家电连锁零售市场发展缓慢，供求关系将产生不平衡。

张彦斌：奥维咨询研究院院长

我觉得2012年的空调市场并没有像媒体渲染的那样悲观，只不过经过2010、2011两年的高速增长，吊高了业内人士的胃口，也就是说人们的期望值还停留在2010年的高增长上。在没有了政策刺激后，回归常态增长是很正常的。但在高增长的预期之下，就成了悲观的理由，这是很不正常的。